LA VENTA EMOCIONAL

“Los buenos vendedores son los que cuentan historias”

Seth Godin

Como dice la canción de Celtas Cortos, “cuéntame un cuento y verás que contento me voy a la cama y tengo lindos sueños…” Eso es vender. Conseguir que el cliente sueñe lindos sueños (y si es con nuestro producto, mucho mejor).


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En los capítulos anteriores hemos resaltado la importancia de la disciplina, el trabajo, los conocimientos, las técnicas y otras herramientas a la hora de vender. Pero en la actualidad nos encontramos con un nuevo elemento que es esencial en el mundo de las ventas: la venta emocional.

No podemos olvidar la parte racional de nuestro trabajo. No podemos dejar de transmitir los beneficios de nuestro producto. Pero en un contexto en el que ya muchos productos ofrecen ventajas similares, aparece la emoción como elemento diferenciador que nos puede conducir al éxito…..

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«La mayor debilidad de una persona es rendirse. La manera más segura de tener suerte es intentar una vez más»

Thomas Edison

Uno es lo que hace repetidamente. Nos costará más o menos, pero si repetimos el intento una y otra vez, llegaremos al objetivo. Sólo hay una forma de no conseguirlo: rendirse.


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Las técnicas de venta son las herramientas que usan los vendedores para llevar a cabo el proceso de venta con mayor eficacia y profesionalidad. Son un método, un camino, que se aplica a cada paso del proceso de venta.

Ahora bien, la técnica nunca debe estar por encima del cliente (es más importante encontrar el “miedo” que tiene el cliente a comprar, la duda, el riesgo, que aplicar una técnica que pueda llevarle a engaño) ni por encima del vendedor (ser positivo es más eficaz que cualquier técnica de venta)….

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COMO GESTIONAR LAS QUEJAS

“Tu cliente más insatisfecho es tu mejor fuente de aprendizaje”

Bill Gates

Asume la queja como un trampolín desde el que lanzarse a encontrar la solución. Si analizas el fallo, seguirás creciendo. Si lo niegas, te estancarás. Un cliente insatisfecho amplifica nuestros puntos débiles (los de nuestro producto) para que podamos analizarlos y mejorarlos.


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La queja es, ni más ni menos, una gran oportunidad de negocio. Una oportunidad de solucionar un problema a un cliente. Una ocasión para dejarle satisfecho y con buen sabor de boca. Una vía para que otros clientes escuchen cómo hemos resuelto el problema, la reclamación, el conflicto, la queja.

Y para aquellos comerciales que están empezando y manifiestan no tener aún grandes capacidades persuasivas, la queja es un buen “rincón” donde hacerse fuerte. ¿Qué quiero decir? Muy sencillo. Mientras aprendes a vender, especialízate en resolver problemas. Quizás vendas menos que otros, pero seguro que mantienes por más tiempo a tus clientes y que les mantienes más contentos……

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5.10.- COMO FIDELIZAR CLIENTES

“Nosotros vemos a nuestros clientes como los invitados de una fiesta en la que nosotros somos los anfitriones. Nuestro trabajo es hacer que la experiencia del cliente sea un poco mejor cada día”

 Jeff Bezos

Todo “anfitrión” tiene un toque de seductor, de conquistador, y nunca se conforma con organizar una única fiesta. Su objetivo es organizar fiestas continuamente. Su objetivo es que la fiesta no pare… por muchos años. Que los “invitados” se queden con nosotros para siempre.


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Decíamos en el tema dedicado al Servicio Post-Venta, dentro del capítulo 4 (Ejecución de la Venta), que “un buen servicio Post-Venta, aumenta la lealtad de los clientes hacia nosotros, mejora la experiencia de venta que tiene el cliente y puede facilitar segundas ventas”.

Asimismo, en el tema anterior a este, el dedicado a las Técnicas de Seguimiento, decíamos que “hay quien piensa, yo entre otros, que la venta está en el seguimiento comercial”. Y que hay comerciales que “hacen del seguimiento un arte, una disciplina, una profesión”. Porque “un buen vendedor aspira a vender, no a vender a la primera”….

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COMO HACER EL SEGUIMIENTO

“Estar a la par en precio y calidad sólo te mete al juego, el servicio es lo que te hace ganarlo”

Tony Alessandra

Si eres un gran comercial, disfruta vendiendo. Si no lo eres, inicia tu carrera por el lado del seguimiento comercial. Puede que algún día tengas más clientes que los grandes comerciales. ¿Por qué? Porque sabes conservarlos.


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Ya hemos vendido. Ya hemos firmado el contrato. La operación de venta ha concluido… Error! Aquí empieza un segundo ciclo dentro del proceso de venta. De hecho, muchos grandes vendedores se hacen pequeños en esta faceta.

Venden muy bien y desatienden mejor. Se olvidan del cliente y del producto. No preguntan, pasados unos días o semanas, si todo va bien, si ha habido algún problema (en la recepción del producto, en la instalación, en el manejo, en el funcionamiento, en la satisfacción del cliente…)……

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COMO CERRAR UNA VENTA

“En igualdad de condiciones, las personas siempre preferirán hacer negocios con otras personas a las que conocen, les gustan y en las que confían”

Bob Burg

Ser un buen comercial requiere tener una muy buena capacidad para relacionarse con las personas. Si no partimos de ese principio, difícilmente llegaremos al último paso de la venta: el cierre.


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Como hemos dicho en temas anteriores, dentro del proceso de venta y de la ejecución de la venta, el cierre es algo que llega por sí solo si se han dado bien los pasos anteriores.

Si hemos despertado el interés, si hemos desarrollado el argumentario, si hemos refutado las objeciones… si hemos caído bien, si hemos detectado el miedo del cliente a comprar, si hemos acudido a las sensaciones y a las emociones para persuadir a nuestro cliente… si le hemos hecho partícipe de nuestro producto… ¿Qué más queda por hacer sino firmar el contrato?….

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COMO NEGOCIAR

“La mejor victoria es aquella en la que ganan todos”

Salomón

Si doy lo que me sobra, puedo obtener lo que no tengo. Si quiero quedarme con todo, corro el riesgo de perderlo.


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Negociar consiste en realizar una serie de acciones con el fin de llegar a un acuerdo o solución. Con la negociación intentamos influir en el comportamiento de los demás para llegar a un acuerdo.

La técnica más efectiva para negociar es la escucha empática. Ponernos en el lugar del otro. Hacer que sienta que nosotros comprendemos lo que quiere, que comprendemos su situación, su problemática, su necesidad, su posición…..

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COMO REFUTAR OBJECIONES

«No podemos resolver nuestros problemas con los mismos pensamientos con los que los creamos

Albert Einstein

Hay que aprender a dar la vuelta a las cosas, a ver la otra cara de la moneda, a cambiar el escenario, a revertir todo, para encontrar soluciones.


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Estamos a un paso del éxito… o del fracaso. La objeción es el último paso antes del cierre, es la antesala de la venta. Es el momento en el que muchos comerciales se rinden y emprenden la huída sin darse cuenta de que el cliente, al entrar en la zona de las objeciones, lo que realmente nos está pidiendo son más razones, más y/o mejores motivos, para comprar.

El problema es cuando no tenemos argumentos para contestar. Ahí finaliza el camino….

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COMO PERSUADIR AL CLIENTE

“Las palabras, como los rayos X, atraviesan cualquier cosa, si uno las emplea bien”

Aldous Leonard Huxley

El poder de la palabra es un poder creador. Puedo crear paz, armonía, calma, ternura, belleza en un momento. O puedo crear caos, ruina, desorden, ruido, guerra… La mente de quien me escucha se moldea a la medida de mis palabras. ¿Quieres aprender a persuadir? Empieza a apelar a los sentimientos.


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Vencer, convencer, persuadir… Cada matiz cuenta. El vendedor debe saber en qué frecuencia se coloca dependiendo de los objetivos que quiera conseguir.

Vencer es ganar en una competición o lucha. Convencer es derrotar la oposición intelectual. Persuadir es apelar a los sentimientos y atraer hacia uno mismo.

En el mundo comercial moderno de nada sirve vencer o incluso convencer, pues ambas acciones producen en el cliente un cierto malestar. Actualmente, las ventas se fundamentan en el bienestar del cliente. Y para ello debemos utilizar la persuasión como herramienta fundamental….

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COMO PRESENTAR NUESTRO PRODUCTO

“Cuando llegue la inspiración que me encuentre trabajando”

Pablo Picasso

A los artistas de nacimiento un mensaje: sin trabajo el arte es menos arte. Y a quien diga lo contrario, que lo demuestre.


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Ya hemos comentado en temas anteriores que el momento de la presentación del producto es en el que más se expone el comercial. Ahí salen a relucir todas sus virtudes y también todos sus defectos. Es el momento de la acción, el momento del arte.

Si no conseguimos que el cliente vibre, experimente, sienta, visualice lo que le queremos transmitir, el cierre de la venta será complicado. Por el contrario, si conseguimos “pellizcar” su corazón, habremos ganado el envite….

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