«La mayor debilidad de una persona es rendirse. La manera más segura de tener suerte es intentar una vez más»

Thomas Edison

Uno es lo que hace repetidamente. Nos costará más o menos, pero si repetimos el intento una y otra vez, llegaremos al objetivo. Sólo hay una forma de no conseguirlo: rendirse.


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Las técnicas de venta son las herramientas que usan los vendedores para llevar a cabo el proceso de venta con mayor eficacia y profesionalidad. Son un método, un camino, que se aplica a cada paso del proceso de venta.

Ahora bien, la técnica nunca debe estar por encima del cliente (es más importante encontrar el “miedo” que tiene el cliente a comprar, la duda, el riesgo, que aplicar una técnica que pueda llevarle a engaño) ni por encima del vendedor (ser positivo es más eficaz que cualquier técnica de venta)….

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COMO REFUTAR OBJECIONES

«No podemos resolver nuestros problemas con los mismos pensamientos con los que los creamos

Albert Einstein

Hay que aprender a dar la vuelta a las cosas, a ver la otra cara de la moneda, a cambiar el escenario, a revertir todo, para encontrar soluciones.


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Estamos a un paso del éxito… o del fracaso. La objeción es el último paso antes del cierre, es la antesala de la venta. Es el momento en el que muchos comerciales se rinden y emprenden la huída sin darse cuenta de que el cliente, al entrar en la zona de las objeciones, lo que realmente nos está pidiendo son más razones, más y/o mejores motivos, para comprar.

El problema es cuando no tenemos argumentos para contestar. Ahí finaliza el camino….

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EL PROCESO DE VENTA

“Por cada venta que pierdas por ser demasiado entusiasta, perderás un centenar por no ser lo suficientemente entusiasta”

Zig Ziglar

Es bueno conocer las reglas. Es bueno ser disciplinado y metódico. Pero al final deja que se imponga tu corazón.


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El Proceso de Venta tiene, fundamentalmente, cuatro pasos. Conocer la motivación del cliente, crear confianza, crear necesidad y aplicar el cierre.

Estos son los cuatro pilares sobre los que se fundamenta todo proceso de venta. Ahora bien, ¿dónde está la clave del éxito?….

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LOS VALORES. EMPIEZA A AYUDAR

“Deja de Vender. Empieza a ayudar”

 Zig Ziglar

Si nuestro principal objetivo es ganar dinero, puede ser que el cliente se de cuenta y no quiera colaborar con ello. Cuando intentas ayudar es más fácil alcanzar el éxito

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“Deja de Vender. Empieza a Ayudar”. Si no fuera porque la frase es de Zig Ziglar, famoso escritor, vendedor y orador motivacional norteamericano, me la apropiaría. Y la pondría incluso como lema de este Curso. O de una futura Escuela de Vendedores.

No se trata de tener una actitud buenista. Ni se trata de ser seres religiosos con buenos deseos y buenas intenciones. Se trata de entender, en el sentido más amplio y profundo de la palabra, que el cliente no es un sujeto susceptible de ser engañado, aunque a veces esa tentación pueda pasar por nuestras cabezas….

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CONVENCIMIENTO

“Antes de entrar en una batalla, hay que creer en el motivo de la lucha”

Paulo Coelho.

Si no crees, abandona. La derrota puede ser muy amarga y traer amargas consecuencias. Pero si crees, la victoria está más cerca. Incluso, las derrotas parciales pueden llegar a ser motivo de superación.


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La Real Academia define el convencimiento como la “acción y efecto de convencer”. Pues bien, todo comercial debe saber que antes de aprender a convencer a los otros, debe aprender a convencerse a sí mismo. A tener una seguridad absoluta en sí mismo.

Y aquí no valen medias tintas. No es cuestión de estar un “poco” convencido o “bastante” convencido. Se trata de alcanzar un convencimiento “absoluto”.Si no crees, abandona. Este es el momento….

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