COMO ARGUMENTAR LA VENTA

«Algo que sientas encontrará su propia forma” 

Jack Kerouac

El principal argumento para vender es sentir y hacer sentir. Y vender no solamente es cambiar un producto por dinero. Vender es lo que hacemos la mayor parte de nuestras vidas. Cuando buscamos pareja, cuando educamos a nuestros hijos, cuando nos relacionamos con los otros… Con mayor o menor fortuna, siempre estamos vendiendo. ¿Y cuál es el mejor consejo para “argumentar” nuestra venta? “Algo que sientas encontrará su propia forma”. Maestro Kerouac.


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Argumentar no es sólo exponer, describir o relatar. Argumentar consiste en poner encima de la mesa razones con las que convencer al cliente, argumentos. ¿Y qué es un argumento? Es un razonamiento para demostrar una proposición.

La técnica más utilizada para argumentar suele basarse en presentar las características, ventajas y beneficios de nuestro producto, incidiendo especialmente en estos últimos pues son los que más despiertan el interés del cliente….

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COMO ACERCARSE AL CLIENTE

«El buen rendimiento comienza con una actitud positiva» 

Jeffrey Gitomer

Uno de los mayores inventos que espera nuestra sociedad es una “lavadora de pensamientos”. ¿Te imaginas poder lavar tus pensamientos negativos y convertirlos, automáticamente, en pensamientos limpios, positivos? Ahí está la base del rendimiento, sí, y de la felicidad del ser humano.


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A la hora de plantear el acercamiento al cliente es necesario tener en cuenta tres aspectos. El primero afecta a la persona del propio vendedor (cómo debe ser su actitud y su personalidad). El segundo se resume en una frase: no intentar vender nuestro producto en un primer contacto. Y el tercero sería la necesidad de llevar preparado lo que podríamos denominar un “gancho” (algo que despierte el interés y la curiosidad del cliente por nuestro producto)……

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COMO PREPARAR LA VENTA

Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas”

Jim Cathcart

Pocas cosas en la vida son fruto de la improvisación. La planificación es el inicio del camino hacia el éxito.


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Podríamos decir que una buena preparación para la venta se asienta en los siguientes pasos:

1.- Conocer bien el producto y la empresa para la que trabajamos (ver tema 4.2.1 de este curso)

2.- Prospección del mercado (ver tema 4.2.2)

3.- Prever posibles objeciones (ver tema 4.4.1 y 4.4.2)

4.- Tener claros los objetivos y la estrategia a seguir.

5.- Ser Positivos.

Pero si queremos ir un paso más allá en la preparación de la venta, deberemos añadir algunos matices….

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TECNICAS DE VENTA

“Da siempre lo mejor. Cosecharás lo que siembras”

Og Mandino

Si siembras luz, recogerás luz. Si siembras pensamientos positivos, recogerás emociones positivas que, automáticamente, te llevarán a un estado de ánimo brillante y, desde ahí, brillarás como una estrella que atrae los resultados que buscas.


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Para entender bien lo que son las Técnicas de Venta hay que ponerlas en relación con el Proceso de Venta y con la Ejecución de la Venta.

El proceso de venta incluye todos los pasos que llevan a un cliente potencial a convertirse en un comprador. La ejecución de la venta es la puesta en práctica, por parte del comercial, de todos los pasos que incluye el proceso de venta. Y, finalmente, las técnicas de venta son el método que se aplica para llevar a cabo cada uno de los pasos del proceso de venta….

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Nunca negocies el precio, negocia el valor que recibirá el cliente”

Mark Hunter

No pienses en cobrar menos, piensa en dar más. No infravalores tu producto, dale valor. Y haz que el cliente comprenda ese valor.


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Terminamos aquí el capítulo dedicado a la ejecución de la venta, el capítulo más práctico de todo nuestro curso. Hemos intentado no teorizar mucho para centrarnos, fundamentalmente, en el acto en sí de la venta, en el momento en el que el comercial ejecuta realmente su labor.

Sin intentar resumir lo dicho en este capítulo, me gustaría resaltar algunos aspectos fundamentales que el comercial debe llevar en su cabeza siempre que va a visitar a un cliente….

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NEGOCIAR ES ESCUCHAR

“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice”

Peter Drucker

Escuchar lo que no se dice, no decir lo que no es necesario, dejar que la canción se componga sola… Negociar es dejar fluir, ser paciente, esperar.


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A menudo cometemos el error de apabullar al comprador con nuestros argumentos y razonamientos. Hablamos, explicamos, intentamos influir en su decisión. En una palabra, usamos el camino de la persuasión para convencerle.

Pero debemos saber que, a veces, la persuasión tiene un límite. Cuando el cliente ha rechazado nuestros argumentos, seguir insistiendo para urgir en la venta puede ser contraproducente…..

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LA NEGOCIACION

“Mi padre decía que no había que quedarse con todo el dinero que había en un trato, porque si uno se hacía con la reputación de quedarse siempre con todo el dinero, ya no habría más tratos”

J. Paul Getty

Si sólo piensas en enriquecerte a ti mismo, seguramente ganarás lo suficiente para vivir. Si piensas en enriquecer al mundo, puede que acabes siendo millonario.


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No Hay mejor acuerdo que aquel en el que ganan las dos partes, el comprador y el vendedor. Y para llegar a ese acuerdo “perfecto” la mejor herramienta es la negociación.

¿Qué es negociar? Acudamos al diccionario. “Tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución”. O también “realizar operaciones comerciales con la intención de obtener un beneficio”….

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OBJECIONES: COMO REBATIRLAS

“Si no puedes volar, corre; si no puedes correr, camina, si no puedes caminar, gatea. Pero sigue moviéndote. Sigue moviéndote” 

Martin Luther King

En la vida no hay límites. Hay sólo obstáculos. Y cada obstáculo debe ser sobrepasado. El que se para, se rinde. Y el que se rinde, pierde. No te detengas ante ninguna objeción. Muévete.


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Como afirmábamos en el tema anterior, una objeción nos permite identificar las necesidades y expectativas del cliente. Es decir, es información en estado puro, información muy valiosa para el vendedor.

La objeción no debe pasarse por alto ni puede evitarse, sino que debe ser contestada con argumentos bien documentados (nunca con falsedades)….

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OBJECIONES: QUE SIGNIFICAN

El riesgo de una compra es una especie de barrera mental o física, real o imaginada, que lleva a una persona a dudar o a pensar detenidamente la compra. Tu tarea como vendedor es identificar el riesgo y eliminarlo.”

Jeffrey Gitomer

El riesgo es más difícil de identificar que de eliminar, dice el autor de la frase anterior. Lo que para unas personas es un riesgo, para otras es un paseo por el parque.


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Lo primeros que debemos pensar, saber y sentir es que la Objeción es un “SI”, es una afirmación, es el principio del camino que conduce al éxito (a la consecución de la Venta).

Ante las objeciones sólo hay que cumplir con un requisito imprescindible: contestarlas con argumentos eficaces. El silencio (o la mala argumentación) es el principio del fin, del fracaso, de la venta fallida….

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EL MANUAL DE VENTAS

“El 90% del éxito de basa simplemente en insistir”

Woody Allen

A veces, no hay que buscar misterios, magia, carisma o cosas parecidas. Se trata sólo de tener un buen método e insistir… hasta conseguir el objetivo.


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Si partimos de afirmar que la venta es una técnica perfectamente estructurada, deberemos admitir que dicha técnica debe estar perfectamente protocolarizada.

Para ello, la mejor solución es crear lo que denominamos un “Manual de Ventas”. Es decir, un método, un camino, un libro que de respuestas a todas las preguntas que pueda hacerse el comercial en el desempeño de su actividad.


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